مدیریت و کارآفرینی در عصر ارتباطات

در پاسخ به سؤال خانم مهدوری مسئول بازاریابی سازمان صنعتی نعیم استون: بازاریابی روی اینترنت در طول ده سالۀ اخیر پستی و بلندی های بسیاری را به خود دیده و این بیشتر به دلیل پیشرفت سریع تکنولوژی و ایجاد قوانین جدید روی دنیای مجازی بوده است.اما آنچه که مهم است عدم تغییر مفاهیم و اصول ساخته و پرداخته شده در مورد خود بازاریابی است.به طور کلی اصول بازاریابی چه به صورت آفلاین و چه به صورت آنلاین فرق زیادی با یکدیگر ندارند و تنها ابزار بازاریابی تغییر نموده است.همه چیز در فرآیند بازاریابی و نه فرآیند فروش بر اساس دو اصل مهم بنا شده است.

1. ارتباط برقرار نمودن

2. اعتمادسازی

در مورد اصل اول شما به عنوان بازاریاب ، مدیر بازاریابی یا مدیر اجرائی شرکت تان بایستی همواره این را به خاطر داشته باشید که نباید مشتری را قانع به انجام کاری کنید بلکه بایستی طوری رفتار کنید تا او خود ، خود را قانع به انجام کاری کند.اغلب بازاریاب ها بزرگترین اشتباهی که در مورد مشتری می کنند این است که تصور می کنند او بایستی تنها از آنها خرید کند و این در حالی است که او بایستی کارهائی به غیر از خرید نیز برای شما انجام دهد. کارهائی چون بازاریابی ، حفظ ارتباط با شما ، پیشنهاد دادن ، انتقاد نمودن و ...... . به همین دلائل است که نحوۀ ارتباط برقرار نمودن و تأثیرگذاری شما روی اینترنت حائز اهمیت است.

هرزنامه نویسی کسب و کارتان را زیر سؤال می برد: هیچگاه از سیستم PUSH(مجبور نمودن برای انجام کاری)استفاده نکنید بلکه از سیستمی جذبی (Pull) استفاده نمائید. یکی از سیستم های اجباری در بازاریابی که متاسفانه بسیار همه گیر شده و در حقیقت روشی اشتباه است ارسال ایمیل به صندوق پستی مشتریان بالقوه بدون کسب اجازه از آنها است. این ایمیل ها که تحت عنوان هرزنامه (Spam)شناخته شده اند دو ضرر اساسی دارند یکی آنکه اعتبار برند و محصول شما را کاملاً پائین می آورند و دیگر آنکه بیشتر اوقات خوانده نمی شوند و هزینۀ فراوانی که برای ارسال آنها شده است به هدر می رود.

ابزارهای بازاریابی آنلاین و جذب مخاطب برای وب سایتتان: روش های صحیح برای جذب مخاطب به روی وب سایتتان با استفاده از برخی ابزارهای بازاریابی آنلاین همچون وبلاگ ، سیستم های آگهی متنی مانند گوگل ادوردز (Google AdWords) ، سیستم آگهی یاهو ، سیستم های آگهی دیگری چون چیتیکا و text-link-ads، سایت های ارائه دهندۀ ابزارهای بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) ، استفاده از سیستم افیلیت برای سایتتان و انتشار اطلاعات مرتبط با محصول یا خدماتتان امکان پذیر است.استفاده از پدیده ای چون وبلاگ و برقراری ارتباط به وسیلۀ آن راهکاری است که نادیده گرفتن آن باعث از دست دادن مشتریان بالقوۀ بسیاری می شود.مدیران میانی و ارشد شرکت ها اگر قسمتی از وقت خود را به وبلاگ نویسی اختصاص دهند اعتبارات بسیاری را نصیب کسب و کار خود خواهند کرد.

اعتمادسازی روی وب سایت یا وبلاگتان صورت می گیرد: در مورد اصل دوم ، اعتماد سازی روی وب سایت خود را از طریق انتشار مدارک و اعتبارات سازمان تان همچون استانداردهای کسب شده توسط شرکت مانند ISOو یا انتشار پیام های تشکر یا رضایت مشتریان تان به انجام رسانید. سعی کنید شعار رسالت (Mission statement) سازمان خود را در صفحۀ ابتدائی سایت قرار دهید و نام مدیر عامل را زیر شعار رسالت خود ذکر کنید. همچنین اگر مشتریان با نظرات و عقاید مدیران سازمان به وسیلۀ وبلاگشان آشنا شوند این خود اعتماد بسیاری را ایجاد می نماید. فراموش نکنید بعد از اعتماد سازی مخاطبان را به سمت فرم های تماس و یا خبرنامه خود هدایت نمائید و همواره لیستی از ایمیل و نام مشتریان بالقوه و بالفعل خود را از این طریق در بانک اطلاعات خود داشته باشید.

بازاريابي دهاني معجزه می کند: اما مهمترین استراتژی در بازاریابی که بهینه است تا از آن استفاده نمائید استراتژی بازاریابی دهانی (کلامی) (WOM)می باشد ، آنهائی که از این استراتژی استفاده می نمایند معمولآً محصولاتی با کیفیت را دارا هستند و همین عامل کیفیت بالا باعث می شود تا نام برند و شرکتشان دهان به دهان میان مردم بگردد و حتی گاهاً دیده شده شرکت هائی که از این نوع استراتژی استفاده می نمایند تا ماهها بلکه سالها به صورت عمومی به تبلیغات نمی پردازند و هزینۀ تبلیغات خود را روی WOM می گذارند. البته اگر چه نتایج استفاده از این نوع استراتژی بعد از زمانی خاص به بار می نشیند و به صبر و حوصله احتیاج دارد اما هیچ متخصصی در امر بازاریابی روی اثرگذاری این نوع استراتژی تردید ندارد.

آخرین سرنخ: و اما به عنوان آخرین سرنخ حیاتی ، بهتر است که نحوۀ بازاریابی آنلاین سایت های برتر در صنعت خود که اغلب رقبایتان هستند را زیر نظر بگیرید ، ببینید با کدام سایت ها تبادل لینک دارند ، مخاطبان خود را از چه طرقی به سایت خود جذب می کنند و چطور اعتمادسازی می کنند.این کار باعث می شود تا با فن آوری های جدید و روش های نوین بازاریابی حرکت کنید و در چرخۀ رقابت عقب نمانید. هر چند رسیدگی به این امور مستلزم ایجاد یک تیم تحقیق و توسعه دو یا سه نفره است.

اما اجازه دهید خاطرتان را آسوده کنم، چرا که با سرنخ ها و اطلاعاتی که در ادامه خواهید خواند پاسخ برخی از سؤالات ذکر شده را می گیرید. به خواندن ادامه دهید شاید همین مطلب تغییری در زندگی شغلی تان ایجاد کرد!

نیاز را شناسائی کنید ، لازم نیست ایده حتماً نو باشد

به شخصه معتقدم کارآفرینی و شروع کسب و کار شخصی به هیچ عنوان بدین معنا نیست که حتماً بایستی برای شروع کسب و کاری یک ایدۀ نو و بدیع داشته باشیم بلکه آنچه مهم است این می باشد که کارآفرین بایستی با جستجو در بازار (می توان این بازار را روی اینترنت نیز یافت) نیازها را بشناسد و با توجه به نیازها خدمت یا محصولی را ایجاد نماید. لذا لزوماً نبایستی حتماً ایده شما نو باشد، بلکه این فرصت ورزی است که حائز اهمیت است ، شاید شما نیازی را در بازار احساس کنید اما بعد از جستجوهائی متوجه شوید که پیش از این ایده ها و طرح های بسیاری برای رفع این نیاز در خارج از کشورتان و یا خارج از محدودۀ محل زندگی تان طراحی گشته اما خلاء آن ایده و طرح را در داخل مرزهای کشورتان و یا محل زندگی تان احساس می کنید ، اینجاست که باید دست به کار شوید و بعد از امکان سنجی دقیق بازار و کسب اطمینان از موفقیت ایده تان طرحی را با شور و هیجان خاصی تهیه کنید.

در این نوع فرصت ورزی آنچه مهم است این است که باید بدانید رقبای خارجی تان چه کسانی هستند و چه طرح هائی برای آینده دارند ، شاید آن ها بازار هدف شما را نشانه رفته باشند ، در این موارد به صلاح نیست کاری را آغاز نمائید که با رقبائی که برند خود را در بازار جا انداخته اند و قصد ورود به بازار هدف شما را دارند وارد رقابت شوید.

به مثالی توجه کنید:

برای نمونه افیلیت مارکتینگ ( بازاریابی وابسته) روشی از بازاریابی است که در خارج از ایران و بالاخص در ایالات متحده کاملاً شناخته شده است ، بعد از همه گیر شدن افیلیت مارکتینگ در میان شرکت ها و برخی کارآفرینان آمریکائی شرکت های جدیدی پا به عرصه گذاشتند که ابزارهائی را برای رفع نیازهای هم افیلیت مارکترها و هم شرکت های افیلیت تهیه نمودند یعنی نیازی احساس شد و خدمتی جدید به وجود آمد، حال با همه گیر شدن اینترنت در داخل ایران و جا افتادن افیلیت مارکتینگ احتمال دارد نیاز به ابزارهای این روش از بازاریابی در بازار فارسی زبان ها احساس شود و سپس یک کارآفرین فرصت را در بازار داخل شناسائی می کند و ایده ای که در ایالات متحده در بازار گستردۀ انگلیسی زبان ها بوجود آمد را در بازار داخل پیاده سازی کند.

روی ایده های موفق بیندیشید

گاهاً بسیار اتفاق افتاده که با بررسی ایده هائی که پیشتر به نوآوری تبدیل شده اند و نیازی را رفع نمودند به ایده هائی جدید دست می یابید و یا با تغییرات اندکی در آن ایده ها طرحی جدید را در ذهنتان ایجاد می کنید. برای مثال شاید تغییری اندک در همین روش از بازاریابی یعنی افیلیت مارکتینگ خود یک نوآوری جدید باشد و کسب و کارهائی جدید را به وجود آورد به طوری که بسیاری همین تغییرات اندک را در شرکت های بزرگی چون گوگل و چیتیکا دادند و به نتایج سودآوری نیز دست یافتند.

به نیازهای خود توجه کنید

لذا شناخت نیاز در زندگی کارآفرینانه شما از اهمیت برخوردار است. اغلب افراد خلاقی که با ایده های خود کسب و کارهای سود دهی را راه اندازی نمودند ابتدا در صدد رفع نیازها و خواسته های خود بوده اند پس شما نیز بایستی به نیازها و دغدغه های خود بیشتر توجه کنید.

به دغدغه های بشردوستانه خود بها دهید

اما اگر دغدغۀ شما رفع نیازهای یک جامعه یا یک کشور و یا حتی نیازهای کل مردم این کرۀ خاکی است و دغدغه ای شخصی نیست و نبود امکاناتی که باعث رنج و آسیب اقشار جامعه می شود ذهن شما را آزار می دهد آن را جدی بگیرید چرا که شما در این مرحله به کارآفرینی اجتماعی نزدیک شده اید و می توانید به عنوان یک کارگشای اجتماعی مطرح شوید و ایده هائی را به نوآوری تبدیل کنید.

در ایده یابی از سرنخ های زیر استفاده نمائید:

·          ایده را در علاقه مندی های خود بیابید. ذهن شما در زمینه هائی که به آنها علاقه دارید سریعتر و پویاتر به تفکر می پردازد. "کارآفرینان برتر به علاقه های خود پرداختند و موفق شدند." حتی خود من نیز در این مقاله مثال خود را بر مبنای علائقم زدم.

·          حوزۀ کارآفرینی خود را مشخص کنید. تعیین این حوزه دقیقاً به علاقه های شما باز می گردد. کارآفرینی سازمانی ، کارآفرینی اینترنتی (آنلاین و فن آوری اطلاعات) ، کارآفرینی کسب و کارهای کوچک ، کارآفرینی اجتماعی و ..... . از این دست حوزه ها می باشند.

·          مطالعه به همراه تفکر و تخیل را هیچ گاه فراموش نکنید. زمانی که کتاب یا مقاله مورد علاقۀ خود را می خوانید به موضوع مورد مطالعه فکر کنید و بوسیلۀ قوۀ تخیل خود آن موضوع را در ذهنتان پرورش دهید.خواندن مقالات و کتاب هائی را که با علاقه ها و استعدادهای تان منطبق هستند را فراموش نکنید. همچنین حین مطالعه به حافظه خود رجوع کنید و اگر مطلبی را مشاهده نمودید که پیش از این در جائی مشابه آن را خوانده بودید یا به عینه در عالم واقعیت دیده بودید و یا حتی به نوعی با موضوعی غیر مرتبط با آن مطلب ربط هائی در ذهن خود ایجاد کردید بیشتر به تأمل بپردازید. در این مرحله به زیبائی های ذهن خود بیشتر پی می برید و ایده ها تراوش می کنند.

·          از روش های ایجاد خلاقیت و ایده یابی استفاده کنید. این روش ها عبارت اند از : طوفان ذهنی (Brainstorming) – روش گروه اسمی (Nominal Group) – روش های الگو برداری از طبیعت (Bionics) – روش ارتباط اجباری( Forced association) – تجزیه و تحلیل مورفولوژیک (morphological analysis) – روش تفکر موازی که شامل اندیشه واسطه غیر ممکن (Intermediate-Impossibles) ، پیوند تصادفی (Random Juxtaposition) و معکوس سازی است – فن سؤالات ایده برانگیز – گردش تخیلی یا فن گوردون ( Speculative excursion)

·          صبور باشید ، ایده یک شبه به ذهن شما نمی آید. فرآیند خلاقیت مراحل خاصی را در بر می گیرد.

·        در جوامع مجازی روی اینترنت به سؤالات افراد توجه کنید. از روی آن سؤالات نیازها را شناسائی کنید از جملۀ این جوامع می توان به http://answers.yahoo.com  که برای یاهو است و یا فروم ها اشاره کرد.

·          ضروری نیست که ایده شما مشکل یا نیاز بزرگی را رفع کند. حتی رفع نیازهای کوچک نیز گاهاً باعث ایجاد کسب و کارهای بزرگی شده اند.

·          ایده هائی را که تصور می کنید ساده و غیرعملی هستند را جدی بگیرید. گاهاً با تفکر روی این نوع ایده ها ، ایده ای بهتر و پویاتر به ذهنتان خطور خواهد کرد.

بی تردید اگر به هر کتابی که راجع به بازاریابی نگاشته شده رجوع کنید و یا در هر سمینار بازاریابی شرکت کنید با اصطلاح "مشتری مداری" مواجه می شوید. مشتری مداری ، مشتری مداری ، مشتری مداری، آنقدر این اصطلاح را تکرار می کنند تا آنکه حتی خود مشتریان هم از آن متنفر می شوند.

خود من به شخصه نسبت به این کلمۀ "مشتری" حساسیت پیدا کردم چرا که تا کنون در محیط و فرهنگی زندگی کردم که حرف از مشتری و مشتری مداری بوده اما هیچ اثری از آن یافت نشده به همین دلیل تصمیم گرفتم برای همیشه کلمۀ مشتری را از ذهنم پاک کنم و به جای آن نام کسی را که در ورای این کلمه وجود دارد را جایگزین آن کنم.

مشتری یک "انسان" است و از آنجائی که تک تک ما به عنوان انسان گاهی در قالب مشتری در فروشگاه ها (آنلاین و آفلاین) ظاهر می شوبم پس چرا باید نامی را به همراه خود یدک بکشیم که کمتر فروشنده و بازاریابی برای آن ارزش قائل است. از همین حالا تصمیم بگیرید و اگر قصد دارید بازاریابی را چه به صورت آفلاین و چه آنلاین انجام دهید و در آن موفق شوید خود را با کلمۀ مقدس "انسان" مواجه کنید و نه کلمۀ بی ارزش شدۀ "مشتری".

به همین دلیل است که بعد از کسب این نگرش به تمامی افرادی که چه از طریق ایمیل و چه از طریق تلفن با من تماس می گیرند حتی اگر محصول یا خدمتی را مطالبه نکنند پاسخ می دهم و در حد توان کمکشان می کنم چرا که فلسفۀ بازاریابی "کمک کردن" است. البته من مددکار اجتماعی نیستم و تنها به آنهائی که مرتبط با موضوعاتی که از آنها اطلاعاتی دارم طلب راهنمائی یا کمک می کنند پاسخ می دهم. من تخصصم بازاریابی الکترونیکی، تبلیغات آنلاین و روابط عمومی الکترونیکی است ، یه خورده سوادی از مدیریت و کارآفرینی دارم و تا حدودی هم از وبلاگ نویسی و فن آوری اطلاعات، سر در می آوردم.

شما در هر کسب و کاری که فعالیت می کنید باید به این باور برسید زمانی که فردی به شما رجوع می کند و با شما مشکلش را مطرح می سازد، اگر توان حل مشکل او را داشته باشید و مشکل او را حل کنید زیباترین و منحصر به فردترین عمل انسانی را خلق نموده اید و در این حال یک مبادلۀ پایاپای ، دوستانه و زیبا در آینده بین شما ایجاد خواهد گشت. مبادله ای که شاید حتی مرتبط با کسب درآمد هم نباشد اما به سود هر دو طرف باشد.

اغلب اوقات بسیاری از بازاریاب ها هنگام مواجه شدن با سؤال یا مشکلی که از آنها پرسیده شده در مورد مطرح کنندۀ سؤال "پیش داوری" می کنند و این اولین و بزرگترین اشتباهی است که یک بازاریاب و فروشنده می تواند مرتکب شود. گاهاً "انسانی" که قصد خرید کالائی را از شما دارد فقط با طرح سؤالاتی که حتی شاید با کالای شما مرتبط نباشد تنها یک هدف را دنبال می کند ، او می خواهد میزان "انسان مداری" (نه مشتری مداری) شما را بسنجد و یک اشتباه شما یعنی پائین آوردن تمامی اعتباری که برای خود و یا برند خود در طول سالها تلاش ایجاد کرده اید. البته مدنظر داشته باشید که تنها در صورت داشتن دانش می توانید حلال مشکل باشید در غیر اینصورت تنها یک جمله بگوئید: "من در این زمینه هیچ دانش و اطلاعاتی ندارم تنها کمکی که می توانم به شما کنم اینه که آقا/خانم ....... را به شما معرفی کنم".

گاهاً فروشندگان زبردست هم دچار اشتباهاتی می شوند. یک فروشنده خوب اگر به این نتیجه رسید که در پاسخگوئی اشتباه کرده یا اطلاعات غلط داده بایستی توانائی معذرت خواهی را داشته باشد. بسیاری از انسان ها چنین توانائی ای را ندارند و لذا غرور و خودمحوری باعث از دست رفتن اعتبارشان می شود.

سعی کنید چنین اشتباهاتی را مرتکب نشوید:

· سعی کنید نگوئید: ببخشید الان وقت ندارم ، خیلی سرم شلوغه ، بعداً در خدمتتون هستم. (کل وقت شما و کل کسب و کار شما وابسته به کسی است که با شما تماس گرفته. وقتی می گوئید وقت ندارم بزرگترین ضربه را به خود زده اید)

· سعی کنید نگوئید: باید کمی صبر کنید، بعداً پاسخ شما را می دهم. ( چه کاری مهمتر از حل مشکل و پاسخ به سوال شخص تماس گیرنده؟؟!!!!)

· هیچ گاه ظاهر نمائی نکنید ، تظاهر بسیار بدتر از عدم پاسخگوئی است. مخصوصاً اگر آنلاین بازاریابی می کنید.

· سعی کنید ایمیل یا تماسی را بی پاسخ نگذارید. (این دیگه خیلی نا جوانمردانه است ، البته در مورد هرزنامه نویسان و آنهائی که با شما تماس می گیرند تا درآمد و فروش خودشان را افزایش دهند و خودشان "انسان مدار" نیستند ناجوانمردی کنید البته به شرطی که کاملاً از منظور و هدف آنها مطمئن شده اید.)

· سعی کنید میان خریدارن تمایز قائل نشوید ، خریداران با یکدیگر در تماس اند و از نوع برخورد شما با دیگران مطلع می شوند.

مخلص کلام اینکه "انسان مدار" باشید که کاری بس دشوار است و بایستی برای رسیدن به آن ابتدا خود انسان باشید.

امیر آزادی

تا کنون با برخی از اعجازگران در عرصۀ مدیریت ( Management Gurus) آشنا شده ام که واقعاً از آنها تاثیر گرفتم. نام بسیاری از آنها را در کتاب ها و مقالات شنیده ام و با برخی هم از طریق وب سایت یا وبلاگشان برخورد داشته ام. Guru ها چه کسانی هستند ؟ چه ویژگی هائی دارند؟ و برای چه هدفی تلاش می کنند؟ Guru در فرهنگ بودائی به معنای مرشد و کاهن روحانی است و روشن کننده دلها و آرام کننده ذهن هاست. انسان هائی که اشراق و توانائی منحصر به فردشان تحول آفرینی می کند و سازمان را روح و جان می بخشد. علم و اطلاعات نقطۀ تعالی آنهاست و تمامی اعضای سازمان (مجازی ، فیزیکی) به کلام او دل بسته اند. حیات بسیاری از سازمان های امروزی به چنین مدیران و مشاورانی وابسته است.

زمانه زمانه ای است که دیگر نمی توان به فرمول های ریاضی و آمار دل بست. زمانه ای که پیش بینی آینده با رگرسیون خطی و برنامه های شبیه سازی امکان پذیر نیست . زمانه ای که تحولات محیطی حتی اجازۀ تفکر را به ما نمی دهد و زمانه ای که برای موفقیت باید دست به دامان تئوری هائی در مدیریت شد که هنوز ساخته و پرداخته نشدند. چه کسانی می توانند به داد سازمان هائی برسند که غرق در تولید شدند واگر اندیشه های نوین به آنها تزریق نشود مرگشان حتمی است. تا کنون پیش بینی آینده برای مدیران از اهمیت زیادی برخوردار بوده اما هم اکنون همه چیز دستخوش تغییرات زیادی شده است. سازمان های امروزی آینده را پیش بینی نمی کنند بلکه آینده را می سازند، نیازها را به وجود می آورند و نگرش ها را تغییر می دهند.

کانون اصلی اعجاز گری در "انسان" خلاصه می شود ، نفوذ در دل و جان انسان ها یک هدف بزرگ است وتمامی مسائل مربوط به تاثیرگذاری ، تغییر نگرش ، ایجاد انگیزه ، آموزش و ...... در آن نمود می یابد.

مک کورمک در مورد توجه به انسان چنین می گوید: خرد انسانی حکم می کند که در مدیریت به سخنان انسانها با اشتیاق گوش فرا دهیم ، انتظارات آنان را دریابیم، از شنیده های خود بیاموزیم وبراساس آن با انسانها به گونه ای که در شأن آنهاست رفتار کنیم. (برگرفته از کتاب مدیریت عمومی دکتر الوانی)

برخی از تئوریسین های مدیریت بالاخص پیتر دراکر(دروکر) فقید افرادی که عبارت Guru را به همراه نام خود یدک می کشیدند به باد انتقاد گرفته اند....

همه چیز از نگرش سرچشمه می گیرد ، تغییر رفتار در دیگران ، این مطالب را حتماً بخوانید ، اینها درس زندگی است از زمانی که با کلمۀ Attitude آشنا شدم، به نوعی یک وابستگی بهش پیدا کردم.

attitude توی فارسی به کلمات متفاوتی ترجمه شده اما "نگرش" بهترین معنائی هست که براش وجود داره. همه چیز از نگرش ما نشأت می گیره. رفتار ما ، طرز تفکر ما و کسب و کار ما و مهمتر از همه ارتباط ما با دیگران، کلامم رو به فرمول تغییر رفتار در دیگران خاتمه می دم و اضافه گوئی نمی کنم: برای تغییر رفتار در فردی باید نگرش اون رو تغییر داد ، برای اینکه بتونیم نگرش فرد رو تغییر دهیم باید به اون اطلاعات دهیم و سپس رفتار جدید را در او تثبیت کنیم. اگه بتونم درسم رو خوب پس بدم متوجه این فرآیند خواهید شد و اگر یک بار اون رو تمرین کنید به توانائی ای خواهید رسید که می تونید باهاش رفتار مثبت را در همکاران ، دوستان ، زیردستان ، مشتری ها و شاید مهمتر از همه همسرتان تثبیت کنید. زمانی که با فرد جدیدی آشنا می شویم از روی ظاهر ، نوع لباس پوشیدن و ..... نسبت به او پیش داوری می کنیم و نمره ای خوب یا بد را در ذهنمان به او می دهیم. در واقع نگرش ما نسبت به او مثبت یا منفی است .

بعد از گذشت مدتی در اثر مراوده و صحبت با دیگر دوستان و آشنایان او اطلاعاتی از او بدست می آوریم. تغییر نگرش از تغییر در رفتار یک فرد هم بالاتر می رود و می توان با آن رفتار یک تیم یا گروه را نیز تغییر داد. اگر در تیم شما یا کارکنان سازمانی تان افرادی انگیزۀ خود را از دست داده اند و یا سردرگم هستند به این خاطر هست که نگرششان نسبت به کار تغییر کرده. یک سری نیروهای غیرقابل کنترلی از بیرون وارد سیستم شما شده و نگرش و رفتار آنها را تغییر داده. برای مثال تبلیغات منفی تلویزیون و روزنامه ها در رابطه با MLM به عنوان یک نیروی غیرقابل کنترلی وارد سیستم ارتباطی افراد مشغول به این کار شد و آنها را از اهداف و خواسته هایشان دور کرد. اطلاعاتی که از طریق روزنامه ها روانۀ تیم های بازاریابی شد نگرش افراد این تیم ها را تغییر داد.

در این مقطع لیدرها سعی کردند با وارد کردن اطلاعاتی قابل کنترل تیم خود را به رویۀ اولیۀ خود برگردانند. اینکه موفق بودند یا نه چیزی نمی گم. باید توجه داشت که با تغییر رفتار در فرد باید سعی در تثبیت آن نیز داشت که معمولاً با انواع و اقسام روش ها از جمله پاداش دهی میسر است. یعنی به محض اینکه فرد رفتار مورد پسند ما را انجام داد به او پاداش دهیم و این پاداش دهی را تا حدی تکرار کنیم که این رفتار در او به شکل یک عادت درآید. این فرمول را در خاطر خود حفظ کنید.

این فرمول به قدری جذاب است که هیچ وقت فراموشش نخواهید کرد: دادن اطلاعات ----------> تغییر نگرش فرد ----------> تغییر رفتار فرد ----------> تغییر رفتار گروه.

تاریخچۀ مدل بازاریابی همکاری (وابسته)

یک باور غلط در مورد بازاریابی وابسته در بین بسیاری از بازاریاب ها و کارآفرینان ایجاد گشته که به قرار زیر است.....

در جولای سال 1996 ، آمازون دات کام(Amazon. COM) اولین برنامۀ همکاری(بازاریابی وابسته) را روی اینترنت آغاز کرد. افسانۀ این آغاز در قسمت پرسش و پاسخ سایت آمازون موجود است.

همانگونه که این افسانه می گوید، جف بزوس (Jeff Bezos) ، مدیر اجرائی و مؤسس Amazon. COM  در یک مهمانی *کاکتیل (cocktail)* با خانمی در مورد اینکه او قصد داشته چگونه کتاب هایش در مورد طلاق را روی وب سایتش بفروشد صحبت می کند و بعد از آن بزوس ایدۀ جدیدیش را مورد ارزیابی قرار می دهد و فکر کرد اون زن می تونه سایتش رو به آمازون لینک بدهد و در صورت فروش کتاب ها به او پورسانتی دهد. و این آغاز ورود اولین برنامۀ مشارکت آمازون بر روی وب می شود.

اما مشکلاتی با ادعای بزوس وجود دارد. مطابق با گفتۀ دنیل گری (Daniel Gray) در کتاب "راهنمای کامل برای برنامه های وابسته و مشارکتی روی شبکه" شماری از سایت ها وجود داشتند که برنامه هائی را قبل از جولای 1996 هدایت می کردند. بسیاری از سایت های مخصوص افراد بالغ(سایت های مروج خشونت و سکس) وجود داشتند که به طور تفریحی مفهومی با عنوان بازاریابی وابسته را هدایت می کردند قبل از اینکه آمازون آن را آغاز کند.

*کاکتیل: نوعی نوشابۀ الکلی که با مخلوط آب میوه به دست می آید.*

مادران اختراع

بزرگترین راز اینترنت این است که سایت های مربوط به افراد بالای 18سال با بسیاری از بهترین (و بدترین) مفاهیم بازاریابی که در باور بسیاری است مطرح شدند.

برین کلارک (Brain Clark) رئیس ReveNews.com و عضو اتحادیۀ بازاریابی وابسته می گوید: "من طرفدار صنعت ادالت (Adult) هستم -- نه مصرف کنندۀ محصولاتشان -- با هر ذهنیتی که دارید اما حقیقتاً چقدر بدعت ها در کسب و کار آنلاین برای این صنعت ایجاد شده تا به اداره کنندگان آنها اجازۀ فعالیت داده شود و یا حتی دربارۀ این موضوع صحبت کنند".

به نظر می رسد برخی سایت ها در همان زمانی که آمازون برنامۀ بازاریابی وابستۀ خود را آغاز کرد دست به این کار زده بودند:

 PC Flowers & Gifts.com (October 1994), AutoWeb.com (October 1995), Kbkids.com / BrainPlay.com (January 1996), EPage (April 1996)

اینها سایت هائی بودند که برنامه های بازاریابی خود را به طور غیر رسمی پیش از آمازون آغاز نمودند. آمازون آغاز کنندۀ برنامه های همکاری برای اولین بار نبود اما آن را به معروفیت رساند. آمازون بازاریابی وابسته را معروف کرد اما دیر رسیده بود -- اون هم نزدیک به دوسال .

یافتن یک راه حل

کریس دئون (Chris d'Eon) معاونت سایت proflowers.com با یک بلاتکلیفی در مورد بازاریابی وابسته روبرو شد. مطابق با گفته های د ئون "اولین چالش بازاریابی وابسته ایجاد یک سیستم ثبت رکورد و میزان فروش وابسته ها بود. او می گوید:" ما بالاخره سیستم خو رو ساختیم و در نهایت اون رو به سایت valueclick.com فروختیم. ما کمپانی های اندکی رو می شناختیم که همان کار ما را کردند .... الکسا(Alexa) و launch.com به ذهنم می رسد."

 تولد رسمی کسانی که راه حل هائی بهینه را برای برنامه های بازاریابی وابسته تهیه می کردند در سال 1996 توسط LinkShare  Be Free. Commission Junction ایجاد گشت.

جایگاه بازاریابی وابسته در حال حاضر

در اواخر دهۀ نود و اوائل سال 2000 راه اندازی یک سیستم افیلیت بسیار هزینه بر بود. با پیشرفت تکنولوژی و توسعۀ نرم افزاری ، هزینۀ راه اندازی سیستم های افیلیت خود به خود کاهش یافت. البته راه اندازی سیستم های افیلیت می تونه همچنان گران قیمت باشد اگه بخواهیم یک شبکۀ بزرگی مانند لینک شیر (linkshare) یا کامیشن جانکشن (Commission Junction) را راه اندازی کنیم. امروزه بازاریابی وابسته به همان خوبی ای است که پیش از این بوده. شرکت ها هم اکنون گزینه ای ارزان قیمت تر را برای گشایش کانال جدیدی در بازاریابی به غیر از تبلیغات در رسانه ها دارند. افیلیت مارکتینگ یک گروه جدیدی از کارآفرینان را ایجاد کرد که همان افیلیت ها یا بازاریاب های وابسته ای هستند که به عنوان بازاریاب های مستقل به فروش محصولات شرکت ها مشغول اند. بازاریاب های وابسته شاهد موفقیت در دآمدزائی هر چه بیشتر با کلیک بازدیدکنندگان وب سایت ها روی بنرهای شرکت های تولید کننده هستند. اگر یک بازاریاب وابسته افرادی را از طریق لینک مختص به خود به شرکت های فروشنده روانه کند و آن افراد محصولی را خریدار کنند پاداشی به بازاریاب پرداخت می شود. همچنین فرد بازاریاب می تواند با اسپانسر شدن برای افراد دیگر به عنوان رفرال خود از فروش آنها نیز پورسانت کسب کند که به نظر می رسد این رفرال گیری برگرفته از بازاریابی شبکه ای می باشد.

جایگاه بازاریابی وابسته در آینده

قانون هشتاد بیست رو به خاطر می آورید. به نظر می رسد قانون هشتاد بیست در بازاریابی وابسته برای شرکت ها اینگونه عمل می کند: بیست درصد از بازاریاب های وابسته شما هشتاد درصد درآمد شما را ایجاد می کنند.

 بازاریابی وابسته راه دوری را از میانۀ دهۀ نود تا کنون پیموده ، هم از لحاظ جایگاه فنی و تخصصی آن و هم از منظر بازاریابی . به علاوۀ این مسائل این امری مسلم است که با پیشرفت تکنولوژی آیندۀ این نوع بازاریابی داغ تر از همیشه باشد. اگر شما کارآفرینی هستید که می خواهید محصولات شرکت خود را از این طریق بفروشید نباید شک کنید . چرا که آیندۀ فروش محصولات شما تضمین شده است اگر و فقط اگر با برنامه ریزی و اطلاعات جلو بروید . اگر می خواهید موفق باشید آموزش به بازاریاب های خود را هیچگاه فراموش نکنید. بازاریاب های وابسته نبض شرکت شما خواهند بود . اعتمادشان را سلب نکنید تا امیدوارانه بفروشند. سیستم خود را از ایمن ترین و بهترین تهیه کنندگان این نوع بازاریابی خریداری کنید .

و اگر شما محصولی ندارید که روی اینترنت بفروشید ، اگر تولید کننده نیستید ، اگر نت را دوست دارید و به دنبال تحولی هستید ، در هر وضعیت مالی که به سر می برید بدانید که می توانید با افیلیت مارکتینگ کسب و کار خود را داشته باشید و با فروش محصولات شرکت های مادر کارآفرینی مستقل باشید فقط و فقط دو نکته را رعایت کنید : محصولات را برای هر کس و هر جائی که هست با غرور بفروشید و در انتخاب برنامه ای که با آن کار خواهید کرد دقت کنید.

شاید شما از جملۀ کسانی باشید که تا کنون ایده ای جدید در ذهنتان برای ایجاد یک کسب و کار خطور کرده باشد اما ندانید باید از کجا ، چگونه و با چه هدفی آغاز به کار کنید .ایده ای که در ذهن شما برای ایجاد یک محصول جدید و راه اندازی یک کسب و کار به وجود آمده بایستی سروسامان بگیرد . در این مقاله اولین قدم برای آنکه شما به عنوان کارآفرین ، کار خود را آغاز کنید توضیح داده شده است.


معرفی طرح کسب و کار (طرح توجیهی)
An Introduction to Business Plan

یک طرح کسب و کار یک توضیح نوشتاری از آیندۀکسب و کار شما است. سندی که آنچه شما برای انجام دادن و چگونه انجام دادن برنامه ریزی کردید را توضیح می دهد. اگر یک پاراگراف که استراتژی کسب و کارتان را توضیح می دهد را حتی پشت یک پاکت نامه بنویسید یک برنامه یا حداقل منشأ یک برنامه را نوشته اید.

طرح های کسب و کار می توانند شماری از کارها را برای کسانی که آنها را می خوانند و می نویسند انجام دهند. آنها به وسیلۀ کارآفرینانی که به دنبال سرمایه گذاری برای محقق ساختن رؤیایشان از طریق سرمایه گذاران بالقوه هستند مورد استفاده قرار می گیرند. ممکن است طرح کسب و کار توسط کارخانه هائی که در تلاش برای جذب کارکنانی کلیدی هستند و یا درصدد ایجاد چشم انداز برای کسب کار جدید و ارتباط با حامیان و یا حتی در جهت درک بهتر برای مدیریت کردن شرکت ها مورد استقاده قرار گیرند.

حال ببینیم چه چیزی در یک طرح کسب و کار موجود است؟ یک طرح کسب و کار اهداف کاری شما را مشخص می کند: استراتژی هائی که می خواهید برای رویارویی با اهدافتان استفاده کنید. طرح کسب و کار مشکلات بالقوه ای که در کسب و کارتان پیش رو خواهید داشت و راه هایی که برای حل آنها موجود است را مشخص می کند. برنامه ساختار سازمانی کسب و کار شما که شامل عنوان ها و مسئولیت ها می شود را مشخص می کند. و نهایتاً میزان سرمایه ای که برای تأمین مالی مخاطراتتان و حفظ آن تا زمانی که به نقطه سر به سر برسید را مشخص می کند.

به نظر مؤثر می باشد نه !؟ بله می تواند مؤثر باشد اگر به طور صحیح نوشته شود.یک طرح کسب و کارخوب معمولاً ساختارهای قابل قبولی هم برای شکل و هم محتوا را دنبال می کند.
 
اینها سه بخش اولیۀ یک طرح کسب و کار هستند:

1.       اولین نکته مفهوم کسب و کار است. جائی که شما یک صنعت ، ساختار کسب و کارتان ، محصول یا خدمتی خاص و چگونه طراحی کردن کسب و کارتان برای موفقیت را بررسی می کنید.

2.       دومین نکته بخش بازار است ، که در آن مشتریان بالقوه را تحلیل و بررسی می کنید: مشتریان چه کسانی هستند ، کجا هستند ، چه چیزی باعث می شود که خرید کنند و غیره. اینجا همچنین شما رقابت و چگونگی مقابله با آن را تشریح می کنید.

3.       در نهایت ، بخش مالی که شامل درآمد و گزارش موجودی نقدی ، ترازنامه و دیگر نسبت های مالی مانند تجزیه و تحلیل های سر به سر می شود و این بخش شاید نیاز به کمک حسابدارتان و یک برنامۀ نرم افزاری مالی خوب داشته باشد.

این سه بخش مهم را حتی بیشتر تجزیه و تحلیل کنید، یک طرح کسب و کار هفت جزء کلیدی را شامل می شود:

1.       خلاصۀ اجرائی 2. توضیح کسب و کار  3. استراتژی های بازار  4. تجزیه و تحلیل رقابتی  5. برنامۀ توسعه و طراحی 6. برنامۀ مدیریتی و عملیاتی 7. فاکتورهای مالی.

به علاوۀ این بخش ها ، طرح شما باید یک جلد داشته باشد و صفحۀ موضوعات و فهرست مطالب هم بایستی در آن گنجانده شود. (ادامه دارد)

منبع:    http://entrepreneur.com                       
ترجمه از : امیر آزادی

کن وارگا (Ken Vaga) نویسندۀ کتاب " چگونه مشتریان را برای تماس ، خرید و در خواست بیشتر مجاب کنید " الگوها و راهکارهای بی نظیری را برای ایجاد کسب و کار شما پیشنهاد می کند. کتاب مذکور تجربیات مردی است که تمامی آن را با 49 دلار می توان بدست آورد. ببینیم مارک ویکتور هنسن (Mark Victor Hansen) نویسندۀ کتاب معروف و پر فروش " سوپ مرغ برای روح" دربارۀ کن وارگا چه می گوید:

" در حرفۀ من یعنی سخنرانی ، بسیاری از سخنرانان را ملاقات کردم که مهارتشان را با مطالعۀ آثار و مقالات دیگر کارشناسان بدست آوردند ، اما تعداد کمی از افراد را دیدم که واقعاً تمام عمر و سرمایۀ خود را برای ایده ، مفهوم و استراتژی های خود صرف کردند. کن وارگا (Ken Varga) یکی از آن افراد معدود است. نه تنها او اقیانوس معلومات و تجربیات را با درگیر بودن در 32 کسب کسب و کار متفاوت بدست آورده بلکه او قادر است تمامی ایده ها و استراتژی هایش را به مخاطبانشان به شیوه ای ساده و قابل فهم منتقل کند. "

اینجا چیزی است که در این کتاب خواهید یافت:
چگونه یک برنامۀ کسب و کار موفق را ایجاد کنید
•          شش کلمه ای که کلیدهائی برای یک کسب و کار موفق است. صفحۀ 22
•          جزئیات یک مثال از سیستمی که چهارصد هزار مشتری جدید را برای تان به ارمغان می آورد. صفحۀ 44
•          چگونه مزیتی را بوجود آورید تا رقبای شما نتوانند آن را کپی کنند. صفحۀ 78
•           تنها راه برای اطمینان از اینکه شما فروش خوهید داشت و کسب و کارتان موفق خواهد شد. صفحۀ 143
•          چگونه دلیل اینکه باعث شده یک مشتری از شما خرید کند را بیابید. صفحۀ 229
و ...........

تکنیک های تبلیغاتی مؤثر
•          یکی از مهمترین نقش ها در تمامی تبلیغ ها. صفحۀ 17
•          چهار تاکتیک چریکی که پاسخگوئی به تبلیغ را افزایش می دهد. صفحۀ 35
•          چگونه تمامی تبلیغات رایگانی را که می توانید از آنها استفاده کنید را بدست آورید. صفحۀ 105
•          چگونه آگهی های خود را تأثرگذارتر کنید. صفحۀ 169
•          چگونه ریسک خود را با تبلیغات در پائین ترین سطح نگه دارید. صفحۀ 167
•          برجسته ترین کلمات برای استفاده در تبلیغات. صفحۀ 17
انبوهی از اطلاعات در این کتاب موجود است . و ارزش واقعی برای شما در هزاران دلاری است که با خرید این کتاب به شما می رسد هزاران دلاری که بدون آنچه در این کتاب کشف می کنید  بدست نخواهید آورد .